Как устроен рынок офисной мебели
Когда я встречаю в интернете или в рекламных газетах, объявления по продаже офисной мебели, то меня охватывает трепетное чувство ностальгии о тех временах, когда мы с партнёром поднимали свой бизнес с нуля. Как раз, именно офисная мебель и была нашим первым шагом навстречу к светлому будущему, в существование которого мы искренне верили.
Понятно, что мы постоянно день и ночь думали над тем, как продавать мебель для офиса, наши мозги взрывались от перенапряжения, когда мы пытались найти наиболее эффективный вид рекламы. В общем, за несколько лет работы в этом бизнесе, мы сумели изучить рынок офисной мебели вдоль и поперёк. И вы знаете, в этом бизнесе есть много чего интересного и необъяснимого. Думаю, данная статья будет полезна как продавцам «офиски», так и её покупателям. Я даже рискну предположить, что именно покупателям она будет наиболее интересна. По крайней мере, когда я впервые познакомился с этим бизнесом, то я выступал как раз в роли покупателя офисной мебели. И вы знаете, при углублённом изучении этого рынка, я научился правильно разбираться в вопросах выбора и покупки этого товара.
И вот, однажды, мне как-то подумалось, что вы, уважаемые посетители сайта mebeldok.com, ждёте, чтобы я поделился с вами всеми своими знаниями, добытыми в процессе многолетних мозговых штурмов и аналитических размышлений на тему эффективной продажи и выбора офисной мебели. В общем, встречайте – рынок офисной мебели!
Схемы сбыта офисной мебели
О методах поиска клиентов я уже многое рассказал в цикле статей: Поиск клиентов и увеличение продаж мебели. В принципе, можно сказать, что все перечисленные там схемы, так или иначе, используются и при реализации офисной мебели. Но, если говорить о наиболее распространённых структурах сбытовой сети производителей «офиски», то я бы выделил здесь три основных метода:
- 1. Поставки офисной мебели напрямую крупным корпоративным клиентам.
- 2. Оптовая торговля через посредников (дилеров).
- 3. Реализация продукции через собственную сбытовую сеть фирменных мебельных салонов.
Из своей практики могу сказать, что крупные и уверенно стоящие на ногах производители офисной мебели, используют все три метода продвижения своих изделий. И это не удивительно, ведь именно комплексный подход в этом деле даёт наилучший результат.
А вот фабрики поменьше просто не в состоянии финансировать все методы, поэтому выбирают один или два наиболее приоритетных варианта. Если говорить о приоритетности, то я их указал в своём списке как раз по степени значимости. На первом месте у нас, конечно же, работа с крупными корпоративными клиентами. Далее, когда объёмы производства начинают увеличиваться, появляется потребность в дилерах. Ну, а затем, начинается работа по открытию фирменных салонов по продаже офисной мебели. Вначале ставки делаются на крупные города, ну, а затем уже и постепенно охватывается периферия.
Вот, приблизительно так и работает схема сбыта офисной мебели на современном рынке. И всё бы ничего, если бы не один вопрос, который мучил меня, как покупателя «офиски»:
Почему цены на абсолютно одинаковые модели офисных столов или шкафов, у разных производителей отличаются не на 10-20%, а на 50%, а иногда даже на 100%?
Я долгое время мучился над этим вопросом. Я пытался понять, в чём же причина такой огромной «вилки» цен. Бывало, сижу несколько часов и смотрю на прайсы от разных производителей, сравниваю между собой цифры в надежде, что ещё немного и мне откроется истина. Но, увы:
«Втыкание» эффективно только при медитации, а в процессе анализа рынка офисной мебели надо манипулировать не только цифрами.
Но об этом мы с вами поговорим в следующей публикации, которая так и называется: Как формируется стоимость офисной мебели.